12月22日下午，由业务管理中心总监潘时井主讲的峰度大讲堂之标准化案场销售流程在峰度控股集团大会议室准时开讲。潘总以图文并茂的PPT形式为学员们讲解了销售过程应对策略、现场销售基本流程等内容，帮助大家进一步理解标准化案场销售流程，成为一名出色的销售顾问。

下午4点，全员高唱司歌《峰华》，培训正式开始。潘总首先让学员们做了两道题，并进行分析讲解，点出了本堂课的课程目标：我们做所有的事情都应按部就班地去做，要善于时常巩固复习相关的行业知识，并切实运用到工作中。

全面准备，提升自我

销售过程应对策略涉及到的地方包括准备阶段、发展机遇、树立第一印象、介绍、谈判、面对拒绝等方面。机遇属于有准备的人。在销售的准备阶段，销售人员应把握客户的购买心理过程，具备三个基本要素：知识、技能、态度。潘总提到，消费者对销售人员的仪容仪表、风范气质以及开场白等十分敏感，销售人员务必掌握良好的基本礼仪，给消费者留下良好印象。

介绍房地产产品的过程中要随机应变，引导、配合消费者，根据消费者的需求真诚做好参谋，为消费者推荐合适的产品。面对拒绝时，销售人员应巧妙消除客户疑虑，同时分析出拒绝的真正原因，实施对策。

态度真诚，把控现场

房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项是重中之重。现场销售基本流程包括接听电话、迎接客户、介绍产品、购买洽谈、带看现场等环节。

接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候而后开始交谈，在与客户的交谈中，设法取得我们想要的信息；客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼，给客户宾至如归的感觉，通过和客户的交流了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性；接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

强调优势，重视回访

介绍产品时，应侧重强调本楼盘的整体优势点，将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系，通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。购买洽谈时，针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍，适时制造现场气氛，强化其购买欲望，在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。

一名合格的销售人员应从客户零散的信息中把握他的实际需要，反复强调项目的卖点，作利益陈述。当客户在了解之后因有不同看法或因选择太多不能第一时间明确是否买房时，需要尊重客户的意愿，给其时间考虑，但一定要留下客户的电话姓名，无论成交与否，每接待完一组客户后，应详细整理记录客户的相关资料表，以便日后追踪回访。

培训结束，为了帮助学员们巩固标准化案场销售流程的知识点，加深理解，潘总还组织大家进行了本次课程的随堂测试。

一直以来，峰度都非常重视企业人才培养，建立了良好的人才培训机制。定期举行的峰度大讲堂不但可以帮助员工们掌握更全面的行业知识和技能，而且能提升员工对峰度企业文化的认可，在日常的工作中达到双赢的目的。