价格只是相对值，不是绝对值，客户买单的理由，不是价格，是价值。如何挖掘产品的价值并去传递价值才是让客户买单的关键所在。9月27日晚6点，一场别开生面的销售课堂在峰度控股集团培训室如期开展，峰度销售经理夏仁圆倾情开讲，不玩套路，不耍心机，让客户满心欢喜买单，深刻论述价值营销之道：攻心为上，价值感才是关键。

悉知客户需求，创造项目价值

在房地产销售过程中经常会遇到诸如：产品缺少卖点、高于竞品价格、项目区域缺乏优势、开发商提价等棘手问题，这个时候，客户较为看重的价格因素已经不是我们的优势。那么如何完成销售目标、创造项目利润就是需要销售人员重点突破的问题，对此夏经理为大家明确了两点，首先让客户认同你的价值，其次要让客户觉得自己占了便宜。

了解客户价值受益点，在产品打造过程中创造价值，把已具备的价值转化为客户需要的价值。把“我有”最大程度转化为“客户需要”，通过表现“好在哪里，能给客户带来什么”来实现产品价值。

找到客户真正需求，弥补短板，增加产品价值。积极引入品牌商家、公共交通、医疗、教育等资源，推进生活配套完善，提升社区生活氛围。例如学习其他项目代建幼儿园、小学，为业主提供学区资源；争取公共交通资源，增加项目出行便利性；通过产品规划、招商等方式完善产品的生活配套等。为客户创造价值，也是为项目创造价值，所谓：“创造者才是真正的享受者”。

梳理并传递价值点，让客户为价格买单

好的结果，往往是如影随形、自然而然地来，功夫在别处，所以找准具体的点，再花功夫，很关键。极尽所能的梳理好产品本身的价值体系，是价值营销的核心，品牌、地段、交通、产品规划、前景……优势一一阐明，这些都是客户价值感归属所在。

在向客户传递产品价值的同时，也要注意方式方法，将学术语言转化为通俗易懂的语言与客户交流，放大价值点，诱发客户购买冲动。寻找“高大上”的事实，作为标杆案例进行对比，例如：西太湖VS金鸡湖，海景房VS三亚，描绘未来前景，提高客户信心。

一个成功的销售员的特点，就是客户不把他看成销售员，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。取得客户的信任，话术很重要，所以想让客户心甘情愿为你的价格买单，销售说辞一定要传递标准。根据已获取的客户关注点和抗性点进行针对性地解决及强化，用剥洋葱的方式，找到问题核心并解决，最终实现成交。

为梦想蓄力，峰度学院助力前行

峰度控股集团自创办峰度学院以来，形成了完善的系统化培训机制，为员工们提供了一个学习和提升自我能力的平台，并借由这个平台，大家可以相互交流经验，相互学习，以达到满足员工自我实现、自我超越的需求。峰度学院通过全方位专业授课，拓宽员工的知识面，助力员工快速成长，为实现梦想积蓄力量！