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21
Jul
2017
峰度大讲堂之——别墅销售经验分享
发布者:fundo 浏览次数:1088

 

销售,就是一场实战,一动一静,张弛有道,步步为营,进退有度。销售,更是一门学问,需要具备多方面的知识,了解其精髓。只有不断学习总结销售经验的人,销售业绩才会有所提升。

 

7月20日晚6点,峰度学院为销售精英们精心准备的“别墅销售经验分享”课程在峰度控股集团培训室准时开讲。本次课程特邀峰度控股集团翡丽蓝湾销售经理欧阳庆欧阳经理现场教学,深度解析别墅销售的精髓,分享实战经验,为别墅实际操盘明确目标和方向,令参与培训的近百位峰度学员受益匪浅。

 

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你永远没有第二次机会给客户留下第一好印象

 

世界最伟大的销售员乔·吉拉德说:“推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。”培训伊始,欧阳经理就跟我们强调销售最首要也是最关键的一个要素:销售人员的自我认识。从学习态度、习惯、工作、归属感、知识财富几个层面,直击优秀的置业顾问和业绩不好的置业顾问差距所在。

 

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优秀的置业顾问,有强烈的进取意识,在学习销售专业知识的同时,主动扩充自己的知识面。没钱时,不管多困难,也不动用投资和储蓄,而是在压力之下找到赚钱的方法。永远保持“王侯将相,宁有种乎?”的激情,这种激情也感染着身边的人,包括客户。反之,业绩差的置业顾问,最大的通病就是为自己找理由,比如:开发商不好、产品卖点不佳、市场行情差等等,工作中按部就班,没有规划,没有冲劲,总幻想一步登天,却从不努力改变现状,自己都懈怠懒散的人,又如何能让客户认可你呢?!在实际销售中,60%的客户会跟你购买的原因,是因为他们喜欢你、信任你。

 

作为销售人员,你永远没有第二次机会给客户留下第一好印象,因此,成功的销售人员,第一步就是突破自己,深刻认知自身的不足并积极改进,用你的热忱与亲和力一矢中的更多人。

 

见招拆招,客户的风格就是销售人员的风格


一般给予别墅客户的定义是:睿智、品味、含金量高,他们的身份地位不尽相同,但追求基本保持一致,他们更看重档次、品质、服务。在销售中,比较难的一点就是会面对形形色色的客户,应对各种棘手的问题,这点很考验销售人员的随机应变能力。

 

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对此,欧阳经理从多角度掌握客户给出了中肯建议。首先要善于察言观色,根据客户的语言、动作信号来确认客户的购买意向,对于难以接近的客户,欧阳经理也进行了详细的划分,比如盛气凌人型、多疑型、独尊型、犹豫型等等。根据客户的表现,见招拆招,客户比较健谈,就仔细倾听,客户比较优柔寡断,就捕捉矛盾所在,有的放矢,只有了解客户的行为习惯,才能找到合适的机会接近,创造销售机会。在接待客户过程中,礼貌周到的服务总能给客户带来好感,再难搞定的客户,也切记勿要漫不经心,冷落客户。

 

实战见真章,得其要领更要持之以恒

 

卡耐基曾说:“一个人事业上的成功,只有15%是由于他的专业技术,另外的85%要依赖人际关系、外世技巧。软与硬是相对而言的,专业的技术是硬本领,善于处理人际关系的交际本领则是软本领。”成为一名优秀的销售人员,除了有过硬的专业知识,更要审时度势,不放过任何一丝机会。欧阳经理给峰度学员们最后分享的几个翡丽蓝湾具体的成交案例,也充分印证了这一观点。

 

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例如有客户只是在附近游玩,借用售楼处洗手间,准备离开时在单体模型处自拍,置业顾问便抓住机会与之攀谈,释放项目卖点及澳门城入驻等利好信息,客户开始对项目产生兴趣,置业顾问后期保持跟进,定期邀约客户前来看房,利用房源紧张、即将涨价、有别的客户在看等手段进行逼定,客户准备购买时却因信用问题无法贷款,置业顾问不断做客户思想工作,终于通过亲戚名义购买做贷款成功拿下这一单。类似的案例还有很多,保持锲而不舍、持之以恒的态度是成功的关键因素。

 

越己为峰,峰度助力每位员工轻装前行


峰度控股集团是一支年轻的团队,一直注重社会责任感意识,不断地接纳初入职场的新人,努力培养属于峰度自己的人才。峰度控股集团创办峰度学院,建立了系统化的培训计划,为员工们提供一个学习平台,满足员工实现自我、超越自我的梦想。峰度学院不定期邀请社会各界精英与公司中高层领导,来到峰度大讲堂对员工进行授课。通过不同题材的讲座,提高员工们的综合能力,增强员工的向心力、凝聚力,促进公司的壮大与发展。在通往成功的路上,峰度助力每位员工,满怀信心,轻装前行!